모든 것이 넘쳐나는 상품 과잉의 시대, 그럼에도 어떤 상품과 서비스는 소비자의 선택을 받는다.
요즘 같은 경제 불황 속에서도 새로운 수요를 만들어내는 ‘뉴디맨드 전략’을 통해 그 비결을 알아본다.
 

#뉴디맨드 전략

불가항력적인 소비를 창출하라

‘어떻게 새로운 수요를 만들 것인가’는 모든 비즈니스의 화두라 할 수 있다. 더욱이 하루가 멀다 하게 새로운 상품들이 시장에 쏟아지고, 치솟는 물가와 경제 불황으로 소비 심리가 꽁꽁 얼어붙은 지금이야말로, 소비자들이 거부할 수 없는 수요를 만들어내는 것이 기업에게 꼭 필요한 전략이 아닐까.
 

이처럼 불가항력적인 소비를 만들어내는 수요 창출 전략을 서울대 소비트렌드분석센터에서는 ‘뉴디맨드(New Demand) 전략’이라고 명명했다. 불황기일수록 생존을 위한 소비에는 가성비를 추구하지만, 전에 없던 새로운 경험이나 상품에는 오히려 지출을 아끼지 않는 소비자 트렌드에 착안한 것이다.
 

수요는 발생 상황에 따라 크게 두 가지로 나뉘는데, 소비자의 입장에서 사용하고 있던 제품을 바꾸는 ‘교체수요’, 가지고 있지 않던 제품을 구매하는 ‘신규수요’가 있다. 수요 창출 전략의 유형과 사례를 좀 더 살펴보자.

#업그레이드 #콘셉트 덧입히기

사용하고 있던 제품을 바꾸게 하려면

쓰고 있는 제품에 문제가 없다 해도 소비자는 지금 사용하는 것보다 현격히 좋아진 상품이 나온다면 교체를 고민한다. 이른바 업그레이드다. 다이슨은 선풍기에는 날개가 있어야 한다는 오랜 통념을 깨뜨리고 날개 없는 선풍기를 개발해 큰 성공을 거뒀다. 또한, 요즘에는 무선통신을 통해 상품을 지속적으로 업그레이드하는 서비스로 고객을 유치하기도 한다.
 

때때로 제품 자체에는 큰 변화가 없는데도 교체수요를 일으키는 경우가 있다. 콘셉트 덧입히기를 통해 제품에 대한 인식을 바꾸거나 새로운 개념의 브랜드를 탄생시키는 것이다. 소비자가 원하는 콘셉트는 시대에 따라 변화하는데, 요즘 주목받는 이슈는 단연 환경이다. 스타벅스의 공정무역 커피가 한 예다. 이외에도 할부, 렌탈, 구독, 후불 등 지불 방식을 바꿔 가격에 대한 심리적 부담을 줄이는 전략도 수요를 만들어낼 수 있다.

#전에 없던 제품

전에 없던 제품으로

수요를 창출하다

보다 근본적인 수요 창출 전략은 전에 없던 새로운 제품을 개발해 신규수요를 만드는 것이다. 대표적인 예로 스마트폰과 전기자동차를 들 수 있다. 그런데 놀랍게도 1990년에 나온 최초의 전기자동차는 전부 회수되는 실패를 겪었다. 이처럼 전에 없던 새로운 제품은 소비자들의 인식, 제반 인프라의 조성, 정부의 규제 및 지원 등 하나의 생태계가 마련되고 나서야 비로소 시장에 안착할 수 있다.
 

전에 없던 완전히 새로운 제품은 아니지만, 기존의 기술과 아이디어를 접목해 새로운 카테고리의 제품을 만들어내는 전략도 있다. 위니아의 딤채는 당시 경쟁력이 없던 소형 냉장고를 김치전용으로 바꾸면서 선풍적인 인기를 끌었다. 최근에는 김치를 적게 먹는 가구가 늘어남에 따라 주류전용, 고기 숙성용 등으로 카테고리를 확장하고 있다.

#마이크로 세그먼테이션 #소비자 중심

소비자를 중심으로 사고하라

신규수요의 마지막 전략은 특정 타깃 소비자의 수요에 집중하는 마이크로 세그먼테이션(Micro-segmentation)이다. 요즘처럼 시장 경쟁이 치열해진 상황에서는 가장 다수가 되는 평균을 찾는 것이 아니라, 소수의 고객에게 집중해 구매전환율을 높이는 전략이 더 효과적이다. 자동차 업계에서는 배송, 공유, 레저, 교통약자 등 고객의 목적과 요구에 맞는 차량을 생산하는 새로운 비즈니스 모델을 속속 선보이고 있다.
 

이처럼 뉴디맨드 전략은 공급자 중심의 접근이 아닌, ‘소비자는 언제 물건을 바꾸고 구매하는가?’라는 질문에 대한 답이라 할 수 있다. 새로운 수요를 만들기 위해선 창의적 사고가 필요하지만, 소비자지향적 관점에서 출발하지 못한다면 아무리 새로운 제품이라 하더라도 시장에서 성공하기가 어렵다.

한 치 앞도 내다볼 수 없는 급변하는 시장 환경 속에서 믿을 수 있는 것은 오직 소비자뿐이다. 모든 비즈니스는 바로 이 간단하고 당연한 명제에서 출발한다.